La teoria della compensazione: il sempre più determinante ruolo del revenue manager in hotel e come la tecnologia interviene in aiuto

teoria compensazione revenue management

Cercare di intercettare e comprendere il trend con cui ci giungeranno le prenotazioni in albergo è cosa tanto complessa quanto strategica. Si tratta di un’attività estremamente importante e tipica delle competenze di un revenue manager. È possibile in tal senso fare delle previsioni ed è auspicabile che queste vengano fatte con il supporto di un’attenta analisi dello storico aziendale. Proprio da un’oculata osservazione della storicità dei dati possiamo captare numerosi segnali che possono aiutarci a contenere gli errori di programmazione. Per farlo oggi il mercato mette a disposizione supporti informatici molto interessanti e utili a limitare i margini di errore esaltando le performance positive. Sono gli RMS, i revenue management systems

La lettura dello storico, sebbene si fondi su dati estremamente di dettaglio, rappresenta però solo una parte del lavoro del revenue manager. Tale figura professionale si occupa di definire il piano tariffario dell’albergo e di intervenire su di esso apportando modifiche costanti in funzione dell’andamento della domanda di mercato. Pertanto fattori come la velocità con cui si ricevono prenotazioni piuttosto che la saturazione dei posti letto dell’albergo sono segnali inequivocabili che è necessario modificare la tariffa. Si tratta di una strategia oggi oramai piuttosto diffusa che ha soppiantato di fatto il vecchio listino prezzi.

È possibile definire nelle variabili con cui definire la tariffa anche la cosiddetta regola della “compensazione”. Si tratta di un assunto frutto dell’esperienza di professionisti del settore alberghiero più che un dato scientificamente accertato ma che spesso si rivela esatto. Del resto il revenue management è una disciplina non una scienza esatta. La teoria evidenzierebbe come (in mercati con domanda instabile) periodi con lo stesso potenziale di domanda si riveleranno in realtà caratterizzati da forti oscillazioni della domanda. Un esempio classico è quello rappresentato da “ponti” e festività che si susseguono l’un l’altro come accaduto lo scorso aprile. Non è sempre detto infatti che la domanda insista su tutti i giorni del ponte ma che questa potrebbe interessare solo specifiche notti. Il problema dei manager alberghieri è allora è definire quali giorni saranno maggiormente richiesti. Una festività che cade di mercoledì a quale fine settimana si dovrà ricondurre un eventuale soggiorno degli ospiti? Compensare quindi significa badare bene ai ritmi delle prenotazioni e come esse si cadenzano e vanno delineandosi; in definitiva infatti, seppur la domanda possa variare nel tempo è possibile affermare come essa sia costituita da un numero di persone definito che al netto delle loro presenze possono distribuirsi in maniera differente durante l’arco dell’anno. Come si muoveranno i nostri ospiti e che cosa decideranno è un’attività da indovino ma alcuni segnali debbono essere interpretati correttamente al fine di individuare la giusta tariffa.

Grazie ai dati possiamo in maniera corretta analizzare l’andamento di una stagione e comprenderne meglio le tendenze. Se questa infatti fosse stata preceduta da una stagione molto forte, è probabile che anche il consolidamento dello stesso risultato del precedente anno (fatturato) possa essere accettato di buon grado viceversa un risultato significativo in positivo andrebbe applaudito ma accolto con la giusta moderazione.

turismOK utilizza oggi sofisticati strumenti di ausilio a questo tipo di attività come il software My forecast di Sicaniasc.

Si tratta di un software di revenue management pensato e creato da professionisti dell’hospitality in grado di interfacciarsi con il gestionale dell’albergo e con il channel manager. Il sistema preleverà informazioni in tempo reale dal gestionale restituendoci una continua fotografia tra la situazione attuale e quella del precedente periodo. Attraverso questo confronto potremo capire quali decisioni prendere per limitare una possibile situazione negativa o per esaltare un periodo particolarmente brillante e quindi in grado di reggere una tariffa più alta.

Scegli chi ti sta vicino e affidati ai revenue manager di turismOK, in 11 anni abbiamo migliorato i risultati di moltissime strutture alberghiere ed extra alberghiere in Valle d’Aosta ed in altre regioni italiane.