Tariffe: esiste un revenue management responsabile?

Revenue management

Riflessione su un tema piuttosto controverso nel mondo degli albergatori, come incidono le dinamiche tariffarie di una singola impresa nel contesto in cui essa opera? Un’azienda privata deve rendere conto del proprio operato?

Quando si parla di revenue management ci si riferisce ad un utilizzo dinamico delle tariffe alberghiere finalizzato ad allineare la propria offerta alla domanda ottimizzandone così le vendite. Le domande e le riflessioni intorno all’argomento non sono mai banali, si tratta di un confronto che nel mondo alberghiero ènecessario affrontare nella giusta maniera. Proviamo a dare degli strumenti di riflessione.

Il primo aspetto è che parlare di tariffe legate alle stagioni forse non ha davvero più senso; la Valle d’Aosta, se escludiamo parzialmente il capoluogo regionale, registra flussi turistici estremamente instabili che alternano momenti di grandissima richiesta a momenti in cui la domanda è decisamente bassa. Motivo per cui è bene che le tariffe non siano ragionate in maniera stagionale o comunque che tengano conto dell’effettivo riempimento della struttura in quel determinato momento. Superato questo primo ostacolo al cambiamento, è necessario capire quanto e quando la tariffa può muoversi e su che basi stilare i prezzi di partenza. Sono in molti a pensare erroneamente che revenue management significhi “tariffe basse”, in realtà in pochi osservano che le tecniche utilizzate da professionisti del settore consentono al termine dell’anno di avere una ADR (tariffa media) quasi sempre più alta.

In poche righe non c’è spazio per dilungarsisu come costruire correttamente le tariffe di una singola struttura, ma possiamo ampliare il ragionamento a livello territoriale. Che ricadute ha una strategia tariffaria di un singolo hotel sul territorio? Dal nostro punto di vista l’operato degli alberghi può incidere molto sulle ricadute economiche del contesto in cui opera, sia in positivo che in negativo.Un albergo, esattamente come un impianto di risalita, un parcheggio o un cinema è caratterizzato da una grande caratteristica: vende un prodotto non immagazzinabile con un livello di deterioramento pressoché immediato. Ciò significa che non concretizzare una venditacomporterà una sicura perdita mentre ragionare su tariffe, anche quelle che appaiono (solo) apparentemente insostenibili, aprirebbeinvece scenari nuovi. Ciò detto, più presenze in hotel significa senz’altro più persone sul territorio, persone che, anche se dotate di una capacità di spesa contenuta, porteranno comunque ricadute economiche.

Un altro aspetto di analisi attiene più ad elementi di carattere psicologico. Molto spesso si ha paura ad esporre sui canali pubblici una tariffa bassa (salvo poi riservare quella stessa tariffa a gruppi o a strumenti di vendita discutibili come cofanetti, aste on line, clienti fedeli, …) con la motivazione che“ne daremmo una brutta immagine dell’hotel”. Niente di più falso, tuttavia la paura è così forte che l’aspetto filosofico supera talvolta la necessità di concretezza nel fare business per la propria impresa. In realtà partire da una tariffa bassa che cresce (tecnica di revenue management) esprime una sensazione di interesse forte per la struttura, mentre una tariffa alta che crolla all’ultimo minuto (tecnica normalmente diffusa per chi lavora con listino) esprime al contrario una strategia sbagliata e rappresenta un correttivo.

Quanto tempo si dedica ad osservare i prezzidelle altre aziende finendo di fatto nell’incorrere in errori di massa. Chi ci assicura che la strategia del nostro vicino è quella corretta? Non sarebbe forse meglio avviare un processo di analisi interno della nostra azienda? In effetti il turista non sceglie la tariffa più bassa in assoluto ma quella migliore all’interno dei parametri da esso stesso impostati. Per questo motivo non è affatto detto che la tariffa sia l’unico driver di scelta, essa diverrà fondamentalesolo dopo che l’ospite avrà definito gli standard della sua ricerca (es. vorrei un albergo vicino alla stazione con almeno un punteggio di recensioni di x, con x stelle e con la sauna, …).

Tutto ciò va affrontato con estrema consapevolezza, in questo consiste il revenue responsabile. E’ una responsabilità che occorre prendersi innanzitutto nei confronti della propria impresa che altrimenti non sfrutterà mai tutto il suo potenziale o, peggio ancora, si troverà ad affrontare serie difficoltà. Non si tratta affatto di uno svilimento della destinazione che invece registrerà più presenze alla fine dell’anno e vedrà commercianti e operatori più sereni. La soluzione dei problemi talvolta viene invece ricercata ostinatamente lontano, ci si affanna nel costruire pacchetti e offerte che di vantaggioso hanno ben poco, ci si convince che è sempre necessario rimettere mani alla propria struttura spendendo cifre che non cambieranno la situazione e che esporranno l’albergo a pericolose situazioni finanziarie. Partire dalla propria azienda per risollevare il territorio e non viceversa, questo l’unica responsabilità che dobbiamo prenderci.

Fare revenue con turismOK significa intraprendere un percorso di crescita responsabile, un progetto condiviso (e non imposto) con l’albergatore, consapevoli delle azioni che si mettono in atto e degli obiettivi che si vogliono raggiungere. Un partner affidabile che conosce profondamente le dinamiche del mercato valdostano e al quale si sono rivolte numerose imprese alberghiere, con alcune di esse abbiamo girato dei video per spiegare quanto fatto a testimonianzadei risultati raggiunti.

 Al tuo fianco in Hotel

Se sei interessato a mettere in pratica con l’aiuto dei nostri esperti questi concetti di revenue management scopri la nostra offerta Al tuo fianco in Hotel!